A tendência e a inclinação para impulsionar as compras são uma característica individual relativamente constante, uma predisposição para se comportar de uma maneira específica, isto é, para fazer compras de maneira espontânea, repentina e não-reflexiva. Rook e Fisher (1985) enfatizam que os consumidores com alta propensão a comprar impulsivamente têm maior probabilidade de refletir quando compram, porque são mais propensos a experimentar impulsos ao comprar e são mais afetados pela proximidade do produto. No entanto, nem sempre os consumidores com alta propensão a comprar impulsivamente precisam ceder aos impulsos que sentem ao fazer compras. O comportamento do consumidor é influenciado não apenas por essa predisposição ou medidas de marketing usadas pelos vendedores, mas também pela pressão do tempo, riqueza, nível do portfólio, autocontrole e avaliação normativa da compra impulsiva.
Os fatores que determinam as compras impulsivas são principalmente características individuais, como impulsividade geral, nível ótimo de excitação, nível de materialismo, atitudes em relação ao dinheiro, orientação temporal e estilo de compra recreativa.
O segundo grupo importante de fatores que determinam o comportamento das compras são fatores individuais e situacionais, como: emoções sentidas durante as compras, atitude em relação à promoção, soluções organizacionais usadas nos pontos de venda para aumentar o nível desse tipo de compra, bem como a atmosfera e o conforto nas compras.
O terceiro grupo consiste em fatores que determinam se fazemos ou não uma compra, como autocontrole, acesso ao dinheiro, forma de dinheiro usada e avaliação normativa da compra impulsiva.
O assunto de compras impulsivas foi tratado, entre outros Michael Wood (1998).
